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刘亮:心怀梦想才能逆风飞翔

作者: 发布时间:2019-07-17

思路决定出路,格局决定布局,布局决定结局!

提及“红茵子”这个团队名称的由来,刘亮的脸庞和声音都有几分掩饰不住的自豪:“红即红红火火,茵寓意伙伴如同绿草茵茵般有生命力且繁荣昌盛,子是说我们的团队要子子孙孙无穷尽也。红茵子就是要做到增员红,业绩红,组织发展样样红。”

创业梦想,从“心”出发

刘亮从来都不是一个甘于平庸的人,自小在父亲的言传身教下,她内心就有一个创业梦,朝九晚五的“铁饭碗”从来不是她的事业追求。大学毕业后,她来到深圳,在华强北开了一家皮具店,做起品牌代理,同时还投资了好几项生意,可是这些都不足以承载她的创业梦想。

2004年,刘亮和保险结缘,加盟中国太平人寿,很快事业就做得风生水起,不到四年的时间里,她就做到主管职级,打造了50余人的团队,自己也拿遍了各种奖项。2008年,她被北京一家IT企业挖去做政府项目,几年下来,她觉得这并不是自己所追求的事业。经过考虑,她回到深圳再次创业,这期间她先后经营过会所、酒庄等20多个行当,但结局却是以失败告终,投资的300多万资金也打了水漂,可以说是“辛辛苦苦十来年,一朝回到解放前”。那个时候的她陷入了深深的绝望之中,迷茫、不知所措,一度跌到人生的谷底。

就在人生最灰暗的时候,刘亮得知了中国人寿要筹建收展部的信息。原本她没有想过做回老本行,但新部门的筹建机会让她看到了希望,加上中国人寿的强大背景和成熟的培训体系,她心中的创业之火再度熊熊燃烧。“我看重收展部这个新部门的筹建机会,中国人寿为此投入大量资源,公司招募的是创始人,而不仅仅是销售人员。这也和我的初衷相吻合,我的理念就是要做寿险领域的企业家。”

2016年6月2日,刘亮进入新成立的中国人寿收展部。经历过人生的高峰低谷,她更珍惜平台和机会,眼里没有休息日的概念,全力以赴向目标冲刺。从基层收展员开始,从组经理、部经理,再到区域总监,中国人寿为不甘平庸的奋斗者提供了绝佳的平台。两年多的时间里,刘亮一步一个台阶,成为中国人寿第一位“80后”总监,搭建深圳收展第一个千人团队——“红茵子”团队,成为深圳收展最大的直辖区队伍,也是中国人寿2018年的八个全国标杆团队之一。在中国人寿,她找到了创业梦想起飞的平台。

在保险行业,通常意义上晋升为主管需要2?3年,成为部经理需要5?8年,到达总监职级则需要15?20年。刘亮的成功,除了中国人寿给予收展部的政策支持,更重要的是她始终用企业家的心态来开创事业。“保险是国家大力扶持的朝阳行业,我想要的是年净利润百万、千万和永续经营的企业,而保险行业提供了一个实现梦想的平台——你不需要成本,只需要投入时间和精力。但试问哪个行业不需要投入时间和精力呢?我内心特别感谢公司,同样是创业,在中国人寿我找到了一个可以从事一生的平台和事业!”

系统支持,复制成功

截至今年4月末,红茵子筹建不到三年的时间,团队已经培育了175名主管、15名部经理。在刘亮看来,团队不同于个人,不能单打独斗,要想快速做大做强必须有一套高效且可复制的系统。成功的背后离不开个人的努力,但是系统的支持才是取胜的关键,好的系统能够帮助努力拼搏的伙伴插上腾飞的翅膀。

刘亮是一个善于总结方法的目标型领导。在团队筹建之初,她就着手开发了一套独具特色的引才、留才、育才系统,并不断完善和丰富,形成了具有强大可操作性的“8168经营法则”和“10个月成功晋部模板”,拥有个人+团队+系统+趋势的高阶模式。在她看来,即使是白纸一张的职场新人,也能按照系统指引,找准自身定位,实现“十个月晋升营业部经理,一年组建百人团队,两年实现百万年薪”的创业目标。事实证明,这一套系统是行之有效的,不仅在红茵子内部涌现出众多的精英人才,还实现了团队的裂变壮大。

什么是“8168经营法则”呢?

首先,在面试过程做好“黄金八讲”,即向每一位职场新人深入宣贯行业前景、公司前景、个人发展空间、团队领导、团队发展历程、系统模式、团队标杆和收入结构。“黄金八讲”以新人最关注的核心问题为契入点,特别是领导风格、标杆经验和自身收入等等,通过系统而有针对性的课程介绍,让他们快速对行业、公司、团队和自身发展有一个全面而清晰的认识。

其次,明确“一个定位”,来红茵子就是要做寿险领域的企业家,要有创业梦想,目标是创建属于自己的年净利润百万、千万的永续经营的企业。现在全国在掀起一浪高过一浪的“大众创业、万众创新”浪潮,刘亮认为保险从业人员要有创业者的心态:“传统生意就是挑水喝,而我们打造团队更像挖井,井挖好了就可以源源不断有水喝,而且这是一门不需要投入成本的生意!”除了要有企业家的梦想,刘亮也经常同大家分享,不要把自己的工作简单定位为保险推销员,而是要成为综合金融理财规划师,给客户家庭财富风险提供解决思路,帮助他们做好财务管理和财务风险规避。“我们不是药店里的推销员,我们是专业的医生,定位要准确。”

再次,团队经营管理过程中做好“六大分享”,包括学习的分享、晋升的分享、增员的分享、业务的分享、荣誉的分享、活动的分享。每个人都要善于给别人分享,通过分享的形式能够把整个团队的氛围营造起来,形成比学帮赶超的正向团队文化。谈到分享的方法,刘亮认为:“做团队就是做氛围、做分享。现场管理和非现场管理各有不同,现场管理相对简单直观,而在非现场管理中,我们会用好手机和微信等通讯工具,让大家形成良好的氛围。”

最后,帮助团队成员做好“八大规划”,让他们的职业发展路径更加清晰。“我觉得人生就是规划出来的,你不规划人生就会被人生规划了。”刘亮依据行业特点,帮助伙伴在每个职业阶段都明确了发展方向,包括针对新人的三天规划,还有晋升规划、筹建规划、助理规划、增员能手规划和业务标杆规划等。

“8168经营法则”穿插在红茵子日常工作生活的各个环节,它不仅仅是一套成熟的人才培养系统,更成为一种文化传承。通过标杆的树立让每个人都充满了希望和斗志,大家都认为自己的领导最棒、团队最好、系统最佳、收入最好,只要简单、听话、相信、照做,达到规划目标就是水到渠成的事情,自然能做到内心坚定。小团队可以依靠人情管理,百人团队可以依靠制度管理,更大的团队则要依靠文化管理,在独特的团队文化熏陶下,红茵子内部工作氛围和谐,团队的稳定性非常强。

成就他人,再造梦想

栽好梧桐树,自有凤凰来。两年多时间里,红茵子团队在中国人寿乃至深圳的寿险行业打响了招牌,越来越多的有志之士慕名而来,其中不乏一些企业老板和精英翘楚。在刘亮的主导下,红茵子的经营系统越来越完善,培训机制和增员机制越来越成熟。回顾过去两年多的历程,她说加盟中国人寿最大的收获就是,培养了很多优秀的人才,让他们能够在中国人寿实现各自的人生价值。

红茵子有两个明显的特点:一是99%的团队成员没有从业经验,都是一块保险“白板”;二是99%的成员是80后和90后,非常年轻,且学历水平较高。在刘亮看来,工作经验可以通过学习和积累获取,而且道理一通百通,在其他行业累积的经验同样适用于保险领域。相比之下,她在选择伙伴时更看重品行和个人素养。年轻团队的特点比较简单,大家有梦想有追求,学习能力强,身体健康,精力旺盛,愿意闯愿意干,尽管无背景、无资产、无经历,但年轻就是本钱,勤奋就是优势。她常常和伙伴分享自身的经历和感悟,“今天的结果源自五年前的选择,五年后的结果源自今天的选择,要想自己不被替代,既要靠勤奋,也要靠选择。”

刘亮说,“没有自上而下的热情就没有自下而上的真诚。如果你只能包容一个人就只能运营一人团队,如果你能包容千人就能运营千人团队。”过往的经历开阔了她的思想境界和格局,也让她的心态变得更加平和。在团队管理方面,她将企业家的管理思维和温馨的家长思维有效融合,既善于挖掘伙伴的成功欲望,又给予相应的培训机制,同时辅以温馨的团队文化。两年多来,团队呈现裂变式发展,但始终较好地执行着刘亮的管理思路,颇具凝聚力,而且涌现出了众多精英人才。针对优秀人才,刘亮把工作当作生意项目来谈,并根据各自特点用好赞美他、高估他、怀疑他、关心他和帮助他这“五个他”,“做过传统生意的人更容易和我产生共鸣。”

根据年轻团队的特点,刘亮不断完善培训机制,让大家可以得到各种锻炼,并打通讲师和专业销售等不同的职业上升通道,同时她也很注重观念的引导。“我觉得年轻人工作不仅是为了赚钱,更重要的是得到成长,我要引导他们往正确的方向走,给予他们积极正能量的鼓励,帮助他们真正实现个人成长。”刘亮像家人般对待伙伴,无私地付出,帮助大家成长,同时又做好授权,给予管理团队发展的空间,大家对她既尊重又亲近。

红茵子团队的行动力和执行力在业界有口皆碑。对此,刘亮认为行动就是最好的管理,领导者要以行动带管理,并善于总结经验。同时,团队采用“集中制”,大家集中邀约、集中面试、集中见客户,做到男女搭配、新老搭配,这也有助于团队形成相互支持、相互帮助的文化。

为了让将观点和资讯快速传递给一线伙伴,红茵子除了开展丰富多彩的晨会、夕会和各项文娱活动进行宣贯外,刘亮还开通了个人直播间,将各项课程直接推送给伙伴,这样的学习方式无疑更适合互联网一代。

刘亮的人生格言是:思路决定出路,格局决定布局,布局决定结局!今年,中国人寿在深圳打出的口号是“五万雄狮、三万精锐”,刘亮也确立了红茵子未来两三年的中期规划——打造万人团队,帮助和培养更多年轻人,让他们成就人生价值,也为千家万户送去保障,为促进就业贡献一份力量。

文/孙文娟(本文首发于《经理人·中国保险家》2019年第2期)